はじめに
よくいる営業マンはコミュニケーション能力が高く強気な特徴があります。本当にこれらは優れた営業マンの資質や資格なのでしょうか？
優秀な営業マンとは何か？を知るためには歴史的に有名な営業マンの例を検討し、彼らの思考などを理解することだと思います。
史上最も有名なセールスマン 7 人と、それぞれの人物を紐解いていきましょう。
メアリー・ケイ・アッシュ
メアリー・ケイ・アッシュは、最初のマルチレベルでのマーケティング戦略を開発したことで非常に有名で、ビジネスウーマンの先駆者とされています。
彼女の主な販売戦略は、友人に販売するパーティーを主催するよう女性を説得するところから始まります。
この背景には、人間は見知らぬ人よりも友人から購入する可能性が高いということです。これは、現在の市場にも言えることだと思います。
その他の特徴的な戦略は、インセンティブの使用でした。彼女の会社はトップセールスマンにピンクのキャデラックを贈流という斬新な方法で一躍有名になりました。
当時は、女性であるために昇進できないという世の中でした。
そんな世の中に不満があった彼女は化粧品会社を起業します。この会社でのルールの1つに、自分がしてほしいように他の人にも接するというものがありました。会社は2年目までにほぼ100万ドル相当の製品を販売し、それ以来数え切れないほどの賞を受賞してきました。
経営層、マネジメントの方々は自身からの発信で社員に力を与え、優れたパフォーマンスに対してインセンティブを提供してください。自分がしてほしいように誰に対しても接し、フラストレーションをチャンスとして利用しましょう。そして、売上を増やすために常にネットワークを拡大することが重要なのが彼女の活動から読み取れます。
ジョー・ジラード
史上最高の自動車セールスマンの一人として有名なジョー ジラードは、9歳のときにビジネスキャリアをスタートさせました。最初は靴磨きの仕事をしていましたが、11歳で新聞記者になりました。すべての新規顧客に対して、彼はペプシコーラの箱を手に入れ、すぐにソーダポップのビジネスを設立し、近所の子供たちに破格の価格で販売しました。
彼は幼い頃から、勉強することの重要性と犠牲の価値を学びました。ディーラーとして就職した彼は車を売るのが得意であることに気づきました。
彼は15年間で 13,001 台の車を販売するという記録を打ち立て1日になんと18台も販売したこともありました。
ラードは常に顧客に「また来てください」と必ず伝え、毎月お客様に手書きのグリーティングカードを送り続けました。
現代のtoCでの営業では当たり前かもしれませんが、当時からお客様第一に考え行動しているのがお客様目線で感じられますので非常に評判が良かったとのことです。
ジラードは優れたアフターサービス力と個別の対応力が特徴です。
デール・カーネギー
『友達を勝ち取り、人々に影響を与える方法』という著書で有名なデール・カーネギーは、実に謙虚な経歴の持ち主です。自身が営業が上手いことに早くから気づき、現代のセールスの先駆者となりました。
人前で話すのが得意だったカーネギーは大学内でも有名で、話し方レクチャーのクラスを立ち上げお金を稼いでいました。その後、彼は成人向けスピーチのクラスを開始し、その 2年後にはデール カーネギー研究所を設立しました。冒頭で触れた本は彼の2冊目で、現在までに800万部以上を売り上げている書籍です。
彼は1936年に出版した本で現在でもセールスマンにとって重要なビジネス上の教訓を数多く説明しています。
カーネギーは、影響力は人間関係から始まり、誰かを関与させるには、その人に重要な存在であると感じさせる必要があると信じていました。
彼の営業成功の秘訣は、お客様一人一人に応じた共感を心がけ興味を持つことで質問し、名前を覚え、お世辞を言いすぎないことに気を付けていました。
ジグジグラー
世界で最も人気のあったモチベーションを高めるスピーカーの 1 人であるジグ ジグラーは、書籍や録音されたスピーチなどの形で豊富な営業成績を残しました。彼は謙虚なセールスマンとしてスタートしました。
彼は営業マンとして鍋やフライパンなど調理器具の営業マンでした。営業で成功残し、彼はマネーシャーやスーパーバイザーを経て退職し、講演者、や本の作家として活動していました。
彼は講義や著作の中で、人生や職業上で成功するために必要な心構えについて伝えてきました。
優秀な営業マンの特徴として
・他人を助ける自分の能力に自信を持ち
・見込み客に自分の価値をアピールできる
・打ちのめされても立ち上がる能力
上記の3つ以外に彼はチームワークに重きを置いており、一人でできるよりも他の人がいればより多くのことを達成できると述べました。
エリカ・フェイドナー
エリカ・フェイドナーは、ピアノ販売の腕前で有名なセールスマンです。
彼女はそのキャリアの中で、少なくとも4,000万ドル相当のスタインウェイピアノを販売しましたが、そもそもピアノは利用期間が長く、リプレイスされ辛いため販売サイクルが長い製品です。
彼女はピアノを弾いたことも音楽にも持ったこともなかった人々にピアノへの情熱を引き出すことができました。つまり0からのニーズを作ることができたのです。
フェイドナーは、自分はセールスマンではなく、顧客と完璧なピアノをマッチングする仲人だと常々言っていました。
彼女は時間をかけて初心者にピアノ演奏の基礎を教えました。経験豊富なプレイヤーの場合、まず演奏を聴き、ニーズに合った適切な楽器を案内していました。
すぐにお客様に販売することを目標にしておらず、ピアノが顧客に合わないと感じた場合にはそのピアノの販売を勧めませんでした。
つまり、ピアノ初心者、経験者、ニーズなしにレイヤを分けそれぞれのアプローチを変えることで良いリードの顧客なのか長期ナーチャリングが必要な顧客を見極めていたということです。
ナポレオン・バラガン
ナポレオン・バラガンは貧しい家庭の出身でした。
彼の営業キャリアは、17 歳のときにロバに乗ってソーダとビールを配達することから始まりました。その時点で彼は起業を決意していました。
彼はお金を借りて最初の事業である中古家具店を始めました。
その中で電話でマットレスを販売するというアイデアを思いつき1-800-マットレスが誕生しました。その事業は彼を有名にした事業の1つです。
リスクを負って課題に対処する準備をし、常に率先して取り組むことを楽しんでくださいとバラガンは言っています。
どんな状況でも成功し続けるために、常に変化と適応の準備をすること。短期的なゴールではなく、常に長期的な夢に焦点を当てるよう心がけていました。
デビッド・オグルヴィ
広告の創始者として知られるデイビッド・オグルヴィが。最初に営業マンとして活動したのは、コンロの訪問販売でした。オグルヴィはあまりにも営業が得意であったため、彼の上司に営業活動に再現性があると判断されたので他の販売員が使用できる販売マニュアルの作成も依頼したそうです。
80年以上経った今でも、「AGA クッカー販売の理論と実践」というマニュアルは高く評価されており、本の中で彼は営業担当者に、最初のミーティングの前に、見込み客についてできる限りリサーチするよう勧めています。
現代でも当たり前のように商談前にお客様の情報は調べておりますが、この時代に徹底させて教育までしているのは非常に学ぶところが多いです。
彼は商談中にお客様が退屈に思うことを非常に嫌っていました。
彼にとって、営業は数字のゲームでなので営業マンが話しかける見込み客が多ければ多いほど、より多くの販売件数が得られることになります。
しかし「電話の量と営業マンの質を決して間違えないでください」と付け加えた。教育している営業マンに対し、「ノー」の返事が出るまで定期的に連絡を取り、粘り強く行動するよう促した。これは現代営業でもあるかと思いますが、失注なのか長期検討（このタイミングでの導入がない）のかの判断ができていない営業マンを多く見ております。
彼は当時の即売スタイルよりも長期ソフトセルモデルを好んでおりました。
キャリアの後半では広告業界に進み、そこで今日まで業界を支える原則を確立しました。彼は、シュウェップス、ハサウェイ、ロールスロイス、シェルの象徴的なキャンペーンでも有名です。
顧客関係の構築は、営業を成功させるための最も重要な手法の1つです。時間をかけて見込み客を調査し、信頼関係を確立し、それを培ってから売り込みを行うことが重要です。
最後に
いかがだったでしょうか。これらの有名な営業マンの成功の秘訣から学ぶべきことがたくさんあることは明らかです。
現代ではにインセンティブがあり、お客様に教えることが重要であるとされているなど営業という業種では当たり前かもしれませんが多くの営業マンの功績があり現代の営業職は支えられていると思います。
特に最近は今まで以上に市場が変わり、ニーズが目まぐるしい中で営業マンも変化に対応することが求められています。
時代の最先端をいく営業を学び変化を恐れずに実践していきましょう！