チャレンジャーセールスとは？

チャレンジャーセールスとは、Sales Executive CouncilのMatthew DixonとBrent Adamsonによって提唱されました。彼らの共著である“The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation”（日本語の書籍は、海と月社『チャレンジャー・セールス・モデル成約に直結させる「指導」「適応」「支配』）にて、この新しいチャレンジャーセールスという新しい営業手法が詳細に解説されています。

チャレンジャーセールスは従来のリレーションシップ重視の営業手法とは異なり、顧客に新しい視点や考え方を提供し、顧客のビジネスに対する深い理解を元に、教育的なアプローチを中心としています。そのアプローチの中心には、顧客の顕在、潜在ニーズを深く想定、理解することで最適な提案をします。

近年の市場の変化や顧客のニーズの多様化を背景に、単に商品やサービスを提供するだけではなく、顧客との長期的なリレーションを築き、持続的な関係を構築することの重要性が増していますきました。チャレンジャーセールスは、この新しいビジネス環境に対応するための効果的な営業手法として、確立されました。

チャレンジャーセールスの定義

「チャレンジャーセールス」とは、営業が顧客のビジネスを深く理解し、商談でも営業が具体的な方針を決めていく営業手法です。”最適な解決策”があれば顧客の要望とは異なる意見だとしても、しっかり伝えることができます。主な特徴は以下の3つです。

顧客に教える: チャレンジャーは、商品の特徴やメリットをただ説明するだけではなく、顧客ビジネスへの理解が深く、顧客ならではの導入メリットを提供することで顧客の潜在ニーズや課題を明確にします。
セールスメッセージを顧客のニーズに合わせる: チャレンジャーは、顧客のKPIや価値を深く理解しています。そのため顧客組織内の役職ごとに向けたプレゼンテーションセールスピッチを実施し位置づけます。
商談をコントロールする: チャレンジャーは”顧客に最適な状態”を提案します。そのため、顧客の要望を否定するといった商談がピリつくことはマイナスだと思いません。業界知識が十分でない顧客に対してもしっかりと説明をした上で最適な方法を案内するので顧客の要望を譲歩することはほとんどありません。

従来の営業手法との違い

近年の研究によりBtoBの営業担当者を以下の5つのタイプに分類できることが明らかになりました。

リレーションシップビルダー (関係構築タイプ)

顧客との強固なリレーションを築くことを重視している。
顧客要望に対し柔軟に対応する。
長期的なリレーションを構築し、信頼を築くことを最優先する。

ハードワーカー (勤勉タイプ)

とにかく量で担保する努力家タイプ。
頻繁に顧客訪問や電話をするなど他の担当者よりも量をこなす。

ローンウルフ (一匹狼タイプ)

直感的に物事を進めることが多いので他のメンバーへの再現性がない
指示やルールを無視して、当人しかできないやり方で進めることが多い。

リアクティブプロブレムソルバー (受動的な問題解決タイプ)

顧客要望への対応が最優先なので信頼性が高い。
顧客の問題や要望に迅速に対応し、丁寧なフォローアップの実施。

チャレンジャー (論客タイプ）

顧客のビジネスを深く理解し、営業が具体的な方針を決めていく。
顧客要望とは異なる、自身の”顧客に最適な状態”になる提案を主張する。

上記の5タイプで「チャレンジャー（論客タイプ）」がハイパフォーマーの割合の40%を占めており、最も注目されるタイプとなっています。一方「リレーションシップビルダー（関係構築タイプ）」はわずか7%しか占めていないことが研究から明らかになっています。

「従来の営業手法」として特に代表的なのが「リレーションシップビルダー」です。このタイプは強固な人間関係や業界内での関係を築くことを重視しています。以下は、リレーションシップビルダーの主な特徴です。

人間関係の強化: 顧客と強固なリレーションを構築し、信頼されることを最優先。
顧客の要望に応える: 顧客からのフィードバックや要望に柔軟に対応し、そのニーズを満たすためのサービスや商品を提供することを重視。
適応力: 顧客との関係を維持・深化するためには、変化する市場のニーズや顧客の要求に迅速に適応することが求められます。

しかし、近年の調査ではこの手法はハイパフォーマーの中でわずか7%しか占めていないことが明らかになっています。リレーションシップビルダーは、「顧客要望に答えること＝関係を保つことで受注につながる！」と認識している傾向があります。顧客の判断が最適でないと理解しながらも「関係を保つために、、」と対応してしまいます。そのため彼らは顧客からは「要望通りに対応してくれるいい人」止まりです。商談やコミュニケーションのなかで「有益な情報をくれる人」や「会社に価値を提供している営業マン」といった「時間を作って会うメリットのある人」とは思ってもらえません。

チャレンジャーセールスの3つの特徴

チャレンジャーセールスの提案は、その名の通り顧客に新しい視点や考え方で挑戦するような営業スタイルです。以下は、このアプローチの3つの主要な特徴です。

顧客への教育 (Teaching the Customers)

チャレンジャーはサービスの説明やメリットを伝えるだけでなく、顧客のビジネスに対して一番効果的な提案をします。
顧客が認識していない機会損失や経営的なリスクを具体的に案内することで、顧客に新しい価値を提案します。

伝え方の工夫(Tailoring the Sales Message)

顧客のKPIやビジョンを理解しているので商談者の役職（トップダウン、ボトムアップ）に合わせて伝え方を変えています。

セールスの主導 (Taking Control of the Sale)

チャレンジャーは積極的に商談や顧客の検討の進め方をリードします。
明確に”顧客があるべき姿”を意識した提案なので強引すぎず、自信を持って取引を進めます。当たり前ですが、チャレンジャーは顧客よりも自身の提供するサービスをよく理解しているので価格や条件においても事前に用意している最低限のラインを押さえ、顧客に提示することができます。

顧客の課題発掘とチャレンジャーセールスの役割

営業活動において顧客の真のニーズや課題を顧客と同等に理解することが非常に重要です。
特にチャレンジャーセールスは顧客の顕在ニーズを踏まえ、潜在ニーズを顧客と共有しすることで”自身の提案が最適である”ということを示すことを意識しています。

潜在的な課題の特定

顧客自身が認識していない課題や将来的なリスクを業界知識から想定しておきます。ヒアリングや課題の当て込みを実践することで潜在ニーズの創出、顧客のビジョンに向けた提案の準備をします。

課題への対応策の提案

特定した課題に対し具体的にあるべき姿を提示します。
顧客が直面していない課題に対し新しいアプローチや方法を提案することで具体的なサービス導入のメリットを伝えます。

課題解決のためのパートナーシップの構築:

チャレンジャーは顧客の課題を指摘するだけでなく、課題解決のための真のパートナーとしてのアドバイスを実施します。あくまで顧客は会社の課題解決をすることが目標なので、サービスを導入することではありません。課題解決をするために親身にアドバイスをしてくれるチャレンジャーとは強固な信頼関係が生まれることは間違いないでしょう。

顧客の課題発掘は、チャレンジャーセールスにおける第一フェーズです。これにより、営業担当者は顧客に真の価値を提供することができるので長期的なリレーションシップを築くことができます。

教育的アプローチ

チャレンジャーセールスは、単に顧客の課題を解決するだけでなく、顧客に新しい視点や知識を提供することも重視しています。
この教育的アプローチは、チャレンジャーセールスの核心的な部分と言えるでしょう。

教育的アプローチの重要性

顧客は自社の事業や同業他社などの業界に関する深い知識はありますが、常に変化する市場環境や新技術などに疎いことが多いです。
そのため、業界や自社に関する新しい課題や、想像していなかったチャンスが生まれることがあります。チャレンジャーセールスは、顧客に市場動向や次に来る流行りなどを教えることも重要だと考えています。商談の時間を顧客教育をするという観点も含むことで顧客は「この営業マンは最新かつ有益な情報をくれるので時間を割く価値がある人」と印象づけることができます。になるので顧客のビジョンを見据え、共に考えるパートナーとしての役割を満たしています。

ワークショップやセミナーの開催:

顧客に対し、教育的なイベントを企画・実施します。
顧客の知識を深めつつ、新しいアイディアや解決策を共に考える場を提供します。
共に考えることで「本当の意味でのパートナー」と顧客から強い信頼を勝ち取ることができます。

ケーススタディの提示

他の企業や業界での成功事例や失敗事例を共有します。
これにより、顧客の課題解決のヒントや新しいアプローチの提案を行います。

顧客を教育し共に考えることでチャレンジャーセールスは顧客との信頼関係をさらに深めることができます。また、顧客のビジネスの成長をサポートする真のパートナーとしての位置を獲得できるので他社の営業より頭ひとつ抜けることが可能です。

教育的アプローチは、チャレンジャーセールスが顧客に提供する価値の一部として非常に重要な役割を果たします。なぜかというと企業からみた時にチャレンジャーは「常に新しい知識や視点を提供してくれる営業マン」であるためです。なので顧客のビジネスがの成功する上で、チャレンジャーとコミュニケーションを重ねることは長期的にみて会社の成長につながると顧客は感じてくれるからです。

顧客の”あるべき姿”へのソリューション提案

チャレンジャーセールスのアプローチは、顧客ごとの課題を深く理解します。そこからあるべき姿を明確にし顧客ごとの最適なソリューションを提供します。
中心となるのは顧客ごとの課題に応じたソリューション提案になります。

顧客課題ごとにソリューション提案することの重要性

市場には様々なソリューションやサービスが存在しますが、それぞれの顧客が直面している課題やニーズは異なります。一般的なソリューションでは、顧客の特定の課題に対する最適な答えを提供することが難しいことが多いです。ここで、カスタマイズされたソリューションがその価値を発揮します。

顧客課題ごとのソリューション提案の実践方法

細部までのヒアリング

顧客のビジネスモデル、業界の特性、競合状況などを深く理解することで、真のニーズや課題を把握します。

柔軟な提案

顧客の課題やニーズに合わせて、サービスや製品のカスタマイズを行い、最適なソリューションを提案します。
取扱サービスがカスタマイズできないような柔軟性のない場合でも複数商材の組み合わせや提示条件、金額などにより、対応ができるケースもあるかと思います。

継続的なフィードバック

サービス導入後も、顧客からのフィードバックに対し必要に応じて改善やアップデートを行います。

顧客ごとの課題に応じたソリューション提案は、チャレンジャーセールスの核心的な部分と言えるでしょう。顧客の真のニーズや課題を理解しすることで”顧客があるべき姿”を提供することで、顧客との長期的な信頼関係を築くことができます。

最終的に、顧客ごとの課題に応じたソリューションの提案は、チャレンジャーセールスが顧客に提供する真の価値の一部として非常に重要な役割を果たします。顧客との関係を深化させ、ビジネスの成功を共に追求するための鍵となる要素です。

市場変化に応じた営業の必要性

現代では顧客ごとのビジネス環境は急速に変化しています。技術の革命、経済の動向、消費者のニーズの変化など、多岐にわたる要因が市場を変容させています。このような変動する市場環境に対応するためには、営業戦略の柔軟な適応が非常に重要です。

市場の動向のキャッチアップ

新しい技術やトレンドが市場に登場すると、それが顧客のニーズや期待をどのように変化させるかを理解することが重要です。この理解を基に、営業戦略やアプローチを即時に調整することで、市場の変化に対応することができます。
チャレンジャーセールスであるためには、ターゲットの業界動向にアンテナを高く張っている必要があります。

競合との差別化

市場の変化は、競合他社も同様に影響を受けます。そのため、自社の強みや市場が変化する価値提案を強化し、競合との差別化を図ることが求められます。

リスクの最小化

市場の変動や不確実性は、ビジネスのリスクを増加させる可能性があります。適切な市場分析と戦略の調整を行うことで、これらのリスクを最小限に抑えることができます。

長期的な成長の確保

市場の変化に柔軟に対応し、適切な戦略を継続的に採用することで、ビジネスの持続的な成長と競争力の維持が可能となります。

市場の変化に適切に応じる営業戦略は、現代のビジネス環境での成功の鍵となります。チャレンジャーセールスのような前向きで柔軟なアプローチを採用することで、市場の変動に強く、長期的なビジネスの成功を追求することができます。

チャレンジャーセールスの効果とその実績

チャレンジャーセールスは、従来の営業手法とは異なるアプローチを採用していますが、多くの企業で効果が実証されています。このセクションでは、その実績と効果について詳しく解説します。

高いパフォーマンスの達成

Sales Executive Councilの調査によれば、チャレンジャーセールスのアプローチを採用している営業担当者は、高いパフォーマンスを持つグループの40%を占めています。一方、従来のリレーションシップ重視のアプローチを採用している営業担当者は、高いパフォーマンスを持つグループのわずか7%しか占めていないことが明らかになっています。

複雑なセールスの支配

複雑なソリューションのセールスにおいて、チャレンジャーセールスの営業担当者はハイパフォーマーの54%を占めています。これに対し、リレーションシップ重視の営業担当者はハイパフォーマーのわずか4%しか占めていません。

顧客との強固な関係の構築

チャレンジャーセールスのアプローチは、顧客のビジネスに対する深い理解と、そのニーズに合わせたソリューションの提供を中心に据えています。これにより、単なる商品の提供者ではなく、ビジネスパートナーとしての信頼関係を顧客と築くことが可能となります。

チャレンジャーセールスは、効果や実績から現代のビジネス環境において最も効果的な営業手法の一つとされています。従来の営業手法とは異なる方法で顧客との関係を築き上げることで、持続的なビジネスの成長を追求することができます。

桃太郎セールスの考え方

ここまでチャレンジャーセールスが現代に合った最適な営業手法であると述べてきましたが、私たちはあくまで1つの武器（営業手法の1つ）でしかないと思っています。他のタイプはダメ！と否定しているのではなく、むしろ複数のタイプとチャレンジャーセールスを両立していくことで、セールスマンごとに良い営業手法が確立できると思います。

もっと言えば顧客によっても使い分けをしていく必要があると思うので一概にチャレンジャーセールスだけを実践していけば良い訳ではないですが、まだ日本に浸透しきっていない営業手法なので自身の営業手法として取り入れてみてはいかがでしょうか？

我々が求める新しい営業担当者像

先に述べましたが、上記のようなチャレンジャーセールス含む5タイプ以外にも営業マンの性格、顧客の業種、業態によって最適な手法は非常に多くあります。桃太郎セールスでは、営業をデータに基づいて科学し、ノウハウを展開しています。誰にも負けない営業スキルが身に付けたいと考えている方は、一緒に働きませんか？

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