はじめに
最近THE MODELの中のインサイドセールスに注目されていますが、実際にどんなことに注意して行動していくべきなのでしょうか。
私が活動するなかで非常に奥が深く、関わる関係者も非常に多いので大事なポイントをまとめたのでぜひ参考にしてください。
1. ゴールの明確化
インサイドセールスとして活動する上で明確な目標設定は非常に重要です。具体的なビジネス目標を設定することで、チーム全体が追い求めるべき方向性が明確になります。これらの目標には、売上の増加、リード獲得数の増加、市場シェアの拡大などが含まれ、組織全体のビジネス目標と統合されます。目標達成のためには、具体的な計画と戦略が必要で、これらは定期的にレビューし、市場の変化や顧客ニーズに応じて調整されるべきです。
2. 会社環境との連携
特にマーケティングや部門フィールドセールスチームとの連携は、インサイドセールス成功に欠かせません。これらの部門との緊密な連携により、市場の最新動向や顧客データの共有が可能になる可能性があり、インサイドセールスチームは市場や顧客また、マーケティング部門からのリード情報やキャンペーンの成果は、効率的なリード管理とフォローアップに役立ちます。フィールドセールスチームとの連携は大口顧客や複雑な商談に関して特に重要で、一貫した顧客体験の提供に気づきます。
3. 決済者が密に関わる
インサイドセールスの取り組みにおいて、決定権を持つ人材の積極的な関与は重要です。経営層や上級管理職の関与により、迅速な意思決定と効果的な戦略調整が可能になります。セールスチームは戦略や方針の変更に迅速に対応でき、重要な意思決定やリソース配分において直接サポートを受けることができます。上層部のサポートと関わることは、インサイドセールスの方向性と優先順位を確立し、組織全体の戦略と統合を強化します。
4. 定義設定と指標設定
インサイドセールスの効果的な実施には、役割とプロセスの明確な定義が必要です。これにより、チームメンバーは自らの責任範囲と期待される成果を正確に理解できます。効果的な戦略には適切な指標（KPI）の設定が必要で、これによりチームのパフォーマンスを測定し、改善の機会を特定できます。
5. ターゲティングの再考
インサイドセールス戦略においてターゲティングは最重要とも言えます。市場の動向や顧客ニーズの変化に敏感であることが必要で、これにより市場の視点やマーケティング戦略を適切に調整できます。対象市場の特定は、ビジネスの性質、製品やサービスの特性、収益との比較、市場のニーズやトレンドを随時行われます。これにより、製品やサービスが最も価値を提供できる顧客ドメインを特定することができます。
そのためお客様の市場、自社商材の市場、世の中の動向など全てのベクトルに対し高くアンテナを張っておく必要があります。
顧客ニーズの変化や市場トレンドに敏感であることは、インサイドセールスチームが関連性の高いコミュニケーションを行い、効果的な関係構築をするために重要です。
その中でも市場は目まぐるしく変化しているので、データ駆動型アプローチターゲティング戦略が重要でもあります。定期的な市場分析と顧客フィードバックの収集により、現実の市場状況に合わせてターゲティング戦略を調整します。
先週まで市場でニーズがあったものが今週では無くなっていることは珍しいことではないので常に最新の状況を把握することを心がけましょう。
6. 開発
まずはプロセスの標準化が重要になります。チーム全体が集中した方法で活動を効率的に行い、非常に業務を進めることができます。
リードの生成と管理、商談の進行、クロージング、顧客フォローアップなど、各段階にわたって標準化されたプロセスは、品質の均一化を実現します。
最後にシステムの構築が重要です。属人化しないシステムを構築する必要があるのでCRMシステム、データ分析ツール、オートメーションツールの活用により、より効率的に業務が進められます。
7.PDCAサイクル
PDCAサイクルは、計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Act）の各段階で構成されており、インサイドセールス計画においては非常に重要です。
各段階の役割としては計画段階では市場分析やリード特定を行い、実行段階では計画に沿った活動を行います。評価段階では実行した活動の結果を評価し、改善段階でプロセスの改善点を特定するというものです。販売プロセスを細かく分割してPDCAサイクルを適用することで、各段階の効率性を評価し、改善の機会を見つけ、全体の成果を最大化します。