イントロダクション
一度商談した顧客と再度商談を行うために架電をすることを、「掘り起こし架電」と言います。会社が成長するためには、この掘り起こしリストへのアプローチが重要です。再商談時のアポイントを取得するための必要なポイントをまとめましたので、ぜひご活用ください。
具体的なアポイント取得方法
検討経緯の確認
前回の商談からの進展を確認することが重要です。顧客が「なんとなく」検討をストップしていたり、新たなサービスやシステムの導入の手間に気を取られていることがあります。インサイドセールスとしては、顧客の思考プロセスを理解し、認識の齟齬を解消することが大切です。これにより、お互いに現状を整理することができます。
進捗の確認
一般的に、前回の商談で何らかの理由により導入が見送られたと考えられます。例えば、「予算がないので1年後なら検討できる」と言われた場合、その時期に再度アプローチすることが重要です。ただし、このアプローチはより詳細に行われるべきです。
検討しない理由の評価
こちらは非常に重要なポイントです。よくある検討長期化の理由には、「忙しい」「お金がない」「他に優先するべき業務がある」といったものがあります。
一般的なインサイドセールスであれば、ここでじゃあまた、、と引き下がってしまいますが
ここで以前ご紹介したチャレンジャーセールスを活用いただきたいです！
※まだ見ていない方はこちらをチェック！http://mmtr-sales.com/charenger-sales/
切り返し
先ほどの長期化理由に対して、それぞれの切り返しを考えていきましょう！
※ここでの切り返しの一例はあくまでサービスの特性やお客様との関係性によりますのでご参考程度に見ていただけますと幸いです。
「忙しい」
お客様：忙しいので検討できない
架電者：いつごろが閑散期になりますか？
お客様：年中忙しい
架電者：そうでしたか、であれば今すぐご検討されてはいかがでございますでしょうか？
弊社のサービスは導入することでこんなメリットがあり、少なくとも貴社のこういった面でお役立てできると思います。検討をいくら長期化しても、貴社の課題は解決しませんし先延ばしにしていいことはないはずです。
「お金がない」
お客様：予算が取れないんですよね、、
架電者：なるほど、今回提案しているサービスは貴社にお役立てできるかと思いますが、予算を取られる予定ですか？
お客様：わからないですね、、
架電者：そうでしたか、では再度弊社とお打合せしてみてはいかがでございますでしょうか？以前お話しした時とは貴社のご状況も変わっているかと存じますし、弊社のサービスも強化された点、貴社に最適な提案ができるかと存じます。
そこから、再度お打合せをかねて予算に組み込むかご検討された方が良いのではないでしょうか？
「他に優先するべき業務がある」
お客様：他に優先すべき事項があって検討できない
架電者：差し支えなければ、他の優先事項とはどういった事項でしょうか？
お客様：〇〇（類似サービス）の導入検討をしており、リソースが裂けない
架電者：なるほどですね、では同時に検討しましょう！貴社のあるべき姿は〇〇（自社サービスを導入して実現できるもの）です。その上で、弊社サービスと類似商品を同時に導入し、数ヶ月後に実現できていることではないですか？ 極端ですが導入まではせずとも検討を進めておいて、導入したいタイミングで導入できる状態にしておくのがベストだと思います。
上記の例はあくまで参考ですが、インサイドセールスとしての目標は、最低限アポイントを取得することです。特に掘り起こし架電では、キーマンの特定が重要で、アポイント取得のハードルが高くなります。
最後に
いかがでしたでしょうか？
これから掘り起こし架電を始められる方や掘り起こし架電以外をご対応されている方でも活用できる内容になっているかと思います。
上記に加えて掘り起こしの商談（フィールドセールス）でも今後記事にしますのでお楽しみに！