はじめに
近年、ビジネスの成長と拡大に伴い、セールスチームの拡大は避けられない課題となっています。特にスタートアップや急成長中の企業では、新しい市場や顧客層へのアプローチを強化するために、セールスチームの人員を増やすことが求められます。しかし、単に人員を増やすだけでは十分ではありません。効果的なセールスチームの拡大には、戦略的なアプローチと計画が必要です。
この記事では、セールスチームを成功させるための6つのステップを紹介します。これらのステップは、Harvard Business Reviewでの研究をもとに、具体的な方法や事例を交えて解説していきます。これらのステップを実行することで、セールスチームの拡大をスムーズに進め、ビジネスの成長をサポートいたします。
セールスは企業の成長の原動力となる部門です。そのため、セールスチームの拡大は、企業全体の成功に直結する重要なプロジェクトと言えるでしょう。この記事を通じて、セールスチームの拡大を成功させるための具体的な方法と考え方を学び、実践に役立てていただければと思います。
セールスチームの拡大の重要性
セールスチームは、企業の成長と収益の主要な源泉となる部門です。そのため、セールスチームの拡大は、企業の競争力を維持・強化するための不可欠なステップとなります。以下の3点がセールスチームを拡大するメリットになります。
市場カバレッジの拡大: セールスチームの人員を増やすことで、新しい市場や顧客層にアプローチすることが可能となります。これにより、企業の市場シェアを増加させることができます。
顧客とのリレーションの強化: セールスチームが拡大することで、既存の顧客との関係をより深化させることができます。これにより、リピートビジネスやリファラルの機会が増加します。
新しいビジネスチャンスの発掘: 多様な背景や経験を持つセールス人員がチームに加わることで、新しいビジネスチャンスやアイディアが生まれる可能性があります。
収益の増加: セールスチームの拡大は、直接的に収益の増加につながります。多くのセールス人員が活動することで、取引の機会が増加し、結果として収益が向上します。
しかし、セールスチームの拡大には適切な計画と戦略が必要です。単に人員を増やすだけでは、上記のメリットを最大限に活用することは難しいでしょう。この記事では、セールスチームの拡大を成功させるための具体的なステップと方法を紹介していきます。
顧客のニーズを理解する
成功するセールスチームの拡大には、顧客のニーズの深い理解が不可欠です。セールス人員をどれだけ追加するかは、異なる顧客や顧客セグメントにアプローチするための努力や、予想されるセールスの影響に基づいて決定されます。
カバレッジ戦略の決定: 顧客のニーズ、潜在的な価値、知識、自己完結性、チャネルの好みなどの基準は、カバレッジ戦略を決定するための鍵となります。これらの要因を正確に把握することで、効果的なセールスチームの拡大計画を策定することが可能です。
セールス成長の期待: セールス人員を増やすことで、セールスの成長が期待されます。しかし、現実は常に計画通りに進むわけでないので大きなセールスチームでの成功の確率を大きく高めるためには、継続的な学びと適応が必要になります。
努力と結果の追跡: 製品や顧客セグメントごとに努力と結果を追跡することで、セールスチームの拡大戦略がどれだけ効果的に機能しているかの洞察を得ることができます。そして、必要に応じてコースの修正を行うことができます。
顧客のニーズを深く理解し、それに基づいてセールスチームを拡大することで、企業は市場での競争力を維持・強化することができます。このセクションを通じて、顧客のニーズを中心にしたセールスチームの拡大戦略の重要性を理解していただければと思います。
顧客へ営業マンの再割り当てのリスクと対策
企業の成長とともにセールスチームを拡大する際、既存の顧客のニーズや期待を理解し続けることは非常に重要です。拡大の過程で、意図せず既存顧客を疎かにしてしまう可能性があります。下記の3点が顧客のニーズを深く理解し、拡大を成功させるためのポイントになります。
既存の顧客を大切にする
企業の成長の過程で、既存の顧客とのリレーションが崩れる可能性が高まります。特に、高い売上を持つ重要な顧客は、営業マンが変更になることで信頼が薄れ、売上の減少のリスクが生じる可能性があります。一方で、拡大は売上が停滞しているがポテンシャルのある顧客とのリレーションを再活性化するチャンスにもなりえる可能性を秘めています。
顧客の再割り当ての戦略
高い売上を持つ重要な顧客に対しては、再割り当ての際に計画的な移行を行うことが求められます。具体的には、再割り当てされた顧客のキーマンと、以前の担当営業マン、後任の営業マン、セールスマネージャーとの間で、一連の構造化されたレビューと計画のミーティングを実施することが効果的です。
またSFA、CRMといった顧客管理ツールを活用し引き継ぎまでのやり取りの証跡を残して置くことも重要です。
新しい視点の導入
売上が停滞しているがポテンシャルのある顧客に対しては、新しいセールス人員が新しい視点や異なる製品・市場の強みをもたらすことで、成長の機会を生み出すことができます。
既存顧客も、担当が変わらない場合でも、新しい視点でのアプローチが必要です。セールスチームの拡大により、セールス人員は既存の顧客との関係を深化させるための新しい機会を追求する時間が増えます。
インセンティブや報酬の調整
セールスチームの拡大に伴い、現在のセールス人員がアカウントを譲渡する際の報酬やインセンティブの調整は、非常に重要な課題となります。アカウントの譲渡は、セールスの機会の喪失を意味するため、セールス人員からは「私のベストアカウントが取り上げられた」という不満の声が上がることがよくあります。
アカウントの再配分: 既存の関係を失う不安を軽減するための方法の一つは、セールス人員に新しいアカウントをいくつか提供することです。これにより、古いアカウントを譲渡する際のストレスを和らげることができます。
報酬制度の調整: 拡大時の不安の度合いは、セールス人員の報酬方法に大きく依存します。クオータベースのインセンティブ報酬プランは、アカウントの再割り当てを反映してクオータを調整することができるため、拡大に適しています。報酬が領域のセールス量に結びついている場合、アカウントを放棄することは収益の機会を放棄することを意味します。ある医療機器会社は、失われたアカウントのコミッションを6ヶ月間半分提供することで、この過渡期の痛みを軽減しました。これにより、セールス人員は失っているアカウントの移行を続けることを奨励されました。
セールスマネージャーの役割: 高成果のセールス人員を維持・動機づける取り組みの中心には、セールスマネージャーがいます。効果的な戦略には、高成果のセールス人員の協力を得て移行を実施すること、彼らに拡大された役割（例：新しいセールス人員の指導）を提供すること、セールスミーティングや他の企業のフォーラムでの彼らの貢献を認識することが含まれます。
セールスチームの拡大は、報酬やインセンティブの適切な調整なしには成功しません。このセクションを通じて、報酬やインセンティブの調整の重要性とその具体的な方法を理解していただければと思います。
新人のオンボーディングと文化適応の方法
新しいセールス人員が複数の外部組織から加わると、一貫性のない文化が混ざり合ってしまうリスクがあります。新しいセールス人員が成功するためには、望ましい企業文化を受け入れる必要があります。その鍵となるのは、マネージャーの役割です。
頻繁なミートアップ: 新しいセールス人員が入社した最初の数ヶ月間、頻繁にミートアップ（公式・非公式、一対一、グループ設定など）を行うことが不可欠です。これにより、新人は企業文化を迅速に理解し、適応することができます。
メンターシップと持続的な対話: メンターシップや同僚、上司との継続的な対話は、新しいセールス人員のワークスタイルを文化に合わせるのを助けるとともに、未知の環境をナビゲートするサポートとなります。
オンボーディングプログラムの例: ある企業では、オンボーディングプログラムの一環として、新しいアカウントエグゼクティブが4人の異なる同僚とそれぞれ2日間過ごし、仕事のコツを学びました。各同僚は、新しいセールス人員が適応するのを助けながら、特定の学習領域（領域管理、アカウント計画、セールスプロセスの実行、製品ポートフォリオの優先順位付けなど）に焦点を当てました。
新しいセールス人員のオンボーディングと文化適応は、企業の成長と成功のための重要なステップです。このセクションを通じて、新しいセールス人員を効果的に組み込み、彼らが企業文化に適応する方法を理解していただければと思います。
新人の初期の成功をサポートする方法
新しく採用されたセールス人員の離職率は高いことがよくあります。これは不適切な採用の結果であることもありますが、より一般的な原因は、新人が十分に早くセールスを成立させられず、成功を感じられないことです。新人の初期の成功をサポートするための具体的な方法を以下に示します。
簡単にクローズできるアカウントの割り当て: 保険会社は、以前の経験がない新人の自信とモチベーションを高めるために、彼らに簡単にクローズできるアカウント（例：リピートの顧客）を割り当てます。
活動目標に対する報酬: エグゼクティブサーチ会社は、新しいセールス人員に小さな初期給与と、活動目標（例：求職者への日常の電話、企業訪問など）を達成した場合のボーナスを提供します。これにより、新人は紹介ネットワークの構築に集中することができます。
スーパーバイザーの注目: オンボーディング、能力の開発、初期の成功に対するスーパーバイザーの注目は、新人の維持を向上させるための最も重要な要因です。
新人の初期の成功は、彼らの自信とモチベーションを高め、長期的な離職率を低くするための鍵となります。このセクションを通じて、新人の初期の成功をサポートするための具体的な方法とその重要性を理解していただければと思います。
他部署との連携の重要性
セールス人員を増やすことは、組織全体に波及効果を持ちます。特に、顧客へのアウトリーチに関連する機能に大きな影響を与えることがあります。以下に、その具体的な影響と対応策を示します。
リード管理とセールスオペレーションのキャパシティ増加: セールス人員を増やすことは、リード管理やセールスオペレーションのキャパシティを増やす必要があるかもしれません。これにより、効果的なセールス活動をサポートし、新しいセールス人員の成功を確実にすることができます。
他のセールス役割の責任の再定義: セールス人員の増加は、インサイドセールス、カスタマーサクセス、チャネルパートナーなど、他のセールス関連の役割の責任を再定義する必要があるかもしれません。これにより、各役割の効率と協力関係を最適化することができます。
組織全体での連携と調整は、セールスチームの拡大を成功させるための鍵となります。このセクションを通じて、他部署との連携の重要性とその方法を理解していただければと思います。